Bir evin fiyat ilanında önce 12 milyon lira görürsünüz. Ardından emlakçı, “Aslında 9,5 milyona bırakılabilir,” der. İçinizde garip bir rahatlama belirir: Ne güzel indirim! Oysa aynı ev, dün ilk kez 9,5 milyon etiketiyle karşınıza çıksaydı belki de pahalı bulacaktınız. Değişen ev değildir; değişen, zihninizin karşılaştırma noktasıdır. Bu görünmez başlangıç noktasına ankraj, yani çapa denir.
Ankraj etkisi, ilk karşılaştığımız sayı, bilgi ya da önerinin sonraki yargılarımız üzerinde orantısız bir ağırlık kazanmasıdır. Zihin belirsizlikten pek hoşlanmaz. “Bu ürünün gerçek değeri nedir?”, “Bu iş için ne kadar ücret istemeliyim?”, “Bir insan kaç yaşında görünüyor?” gibi sorularda kesin bir ölçümüz yoksa, ilk ipucuna tutunuruz. Çapa denize atılmış bir demir değildir elbette; ama düşüncemizin serbestçe dolaşmasını zorlaştıran psikolojik bir ağırlıktır.