Etiket: simge

İnsanlar neden kendilerinin reklamlardan ve ikna edici diğer mesajlardan daha az etkilendiklerini düşünür?

İkna psikolojisi ile ilgili en çok merak uyandıran şey, insanların ikna denemeleri üzerinde kendilerinin çok az, hatta neredeyse hiç etkilenmediklerini öne sürmesidir. “Diğerleri, ah evet reklamlar, onlar üzerinde işe yarar. Sen ve benim için değil, çünkü biz bunlar için fazla zekiyiz!”

Çekici bayanların elinde bir şişe bira. Hah! Bizi bu kadar aptal mı zannediyorlar. Ne yapmaya çalıştıklarını biliyoruz ve bundan hiç etkilenmiyoruz!

Peki gerçekten öyle mi?

İkna deneyleri

Bilim adamları 1980 ve 90’larda yapılan araştırmalar sonucunda “Reklam gibi şeylerden ancak “diğerleri” etkilenir” fikrini keşfettiler. Bunun üzerine psikologlar insanların reklamlar gibi ikna edici mesajlardan ne kadar etkilenebileceklerini ve olası tutum değişikliklerini görmek istediler.

Tipik olarak bu çalışmalarda ilk olarak katılımcılara bir reklam izletme, gazetede bir makale okutma gibi ya da orta düzeyde diğer ikna edici mesajlar verildi. Ardından bunlardan diğer insanların ne kadar etkilendikleri ve ne kadar etkilenmeleri gerektiği soruldu. Araştırmacılar gerçek etkilenmeyi ölçtükleri ve önceki araştırmalarda bu mesajların ne kadar etkili olduğunu bildikleri için, insanların tahminleriyle realiteyi karşılaştırdılar.

Yapılan çalışmaların ardından katılımcılar, diğerlerinin mesajdan etkilenebileceklerini fakat kendilerinin etkilenmeyeceklerini düşündükleri bulundu. Psikologlara göre sonuçların ardından katılımcıların da aslında diğerleri gibi etkilenebilecekleri ortadaydı. Bu duruma ‘üçüncü kişi etkisi’ (third-person effect) adı verildi.

Üçüncü kişi Etkisi

Bu alandaki çalışmalara baktığımızda, Perloff (1993) politik reklamlar, yıpratıcı yeni hikayeler ve daha buna benzer birçoklarıyla güçlü bir üçüncü-kişi etkisinin varlığını gösterdi. Benzer sonuçlar 32 ayrı çalışmayla bu konuyu inceleyen Paul et al. (2000) tarafından da elde edildi.

Perloff ayrıca insanların mesaja katılmadıklarında ya da kaynağını negatif olarak bulduklarında, üçüncü-kişi etkisinin daha da güçlendiğini buldu. Ayrıca bu etkinin ilgili kişilere direkt olarak verilmediğinde daha da güçlendiğini gördü.

Diğer bir deyişle, insanlar az ya da hiç ilgilenmedikleri konularda bile sandıklarından daha fazla etkileniyorlar. Güncel bir örnek verecek olursak, eğer araba almaya niyetli değilseniz, bir araba reklamı sizi sandığınızdan daha çok etkiliyor olabilir. Bu reklamların sizi az ya da hiç etkilemediğini düşünürsünüz, fakat araştırmalar bunun yanlış olduğunu ortaya koyuyor.

Kontrolü Elinize Alın

Üçüncü-kişi etkisi alışılmazın dışında; çünkü diğerlerinin bizimle olan benzerliklerini abartmamızla ilgili olan genel sonuçlara zıt.

Psikologların ‘sözde konsensüs etkisi’ (false consensus effect) olarak isimlendirdikleri durumda, insanların diğerlerinin gerçekte olduğundan daha fazla benzer fikirlere, tutumlara ve kişiliğe sahip olduklarını farzetme eğiliminde olduklarını ortaya koyuyor.

Fakat üçüncü-kişi etkisi durumu diğer taraftan ele alıyor. İş etkilenmeye geldiğinde, insanlarla benzer düşünmek yerine farklı düşünürüz. Bu istisnayı savunan insan doğasının iki yüzü var:

Zarar görmezlik yanılgısı. İnsanların yarısı istenmeyen ikna denemeleri gibi negatif etkileşimlere diğerlerinden daha az yatkın olduklarına inanma eğilimindeler. Hepimiz kendi yaşantımızda tüm hislerimizi ve duygularımızı kontrol etmek isteriz. Bunu yapmanın bir yolu da reklamların sadece diğer insanlar için işe yaradığını farzetmek.

Kendini tanımada yoksunluk. Hoş olmayan bu fikre rağmen, aslında çoğunlukla zihnimizde neler olup bittiğini bilmiyoruz. Bunu sadece psikoloji bilimi için hileli bir ifade olarak düşünmeyin, ayrıca şu anlama da gelir: zihnimizin çalışma şekli hakkında sezgilerimizin birçoğu karışmış ve zarar görmezlik yanılgısı gibi önyargılara da sahibiz.Yaygın mesajların etkisi buna iyi bir örnek olabilir.

İnsanlar genelikle bu tür araştırmaları cesaret kırıcı olarak nitelendirir. Elbette aslında zihnimizde neler olup bittiğini bilmediğimiz için nasıl kolayca etkilenebildiğimizi bilmek bizi çok da mutlu etmeyecektir.

Yine de, başımızı kuma gömüp etki unsurları bizim üzerimizde işe yaramıyor gibi davranmak bizi hedeflere daha açık hale getirecektir. Diğer taraftan, eğer düşünce süreçlerimize dair içgörü eksikliğimizi bilirsek, reklam ve mesajların gücüne karşı savunmamızı artırabilir ve kontrolü tekrar ele alabiliriz.

Kaynak: PsyBlog

Çevrenizle olan ilişkilerinize bir göz attığınızda, karşınızdakini ikna etmenin herzaman kolay olmadığını görürsünüz. Kimi zaman anne-babanızı, kimi zaman eşinizi ve çoğunlukla çocuğunuzu ikna etmek zor olabilir. Neyse ki onları daha iyi tanıdığınızda daha isabetli atışlar yapabilir ve daha kısa yoldan hedefe varabilirsiniz. Karşınızdakinin fikirlerini değiştirmeye yardımcı olacak birkaç basit kural var; aklınızda olsun işinize yarayabilir. Özellikle böyle forumlarda.

Basitlik: Karşınızdakine vereceğiniz mesajı kısa, kesin ve basit hale getirin. İnsanlar uzun ve dolambaçlı argümanları daha az iyi yanıtlama eğilimindedirler.

Şahsi isteklerin algılanması: Karşınızdakine o şeyi istediğini düşündürme, fikir değişimi bakımından herzaman etkilidir. (kendi arzu, istek ve hissetiklerinizi vurgulamaktan ziyade fikrini değiştirmek istediğiniz kişinin sağlayacagı yarara odaklanın. Yapmazsan üzgün olurum yerine: yaparsan mutlu olursun)

Uyuşmazlık: Karşınızdakini şaşırtın. Örneğin alacaği bir eşyanın değerinin 40TL değil de 4 TL olduğunu söylediğinizde, onu almaktan fersah fersah uzaklaştırdığınızı göreceksiniz.

Güven: Daha güvenilir olanların daha haklı olduğu düşünülür (hatta söyledikleriniz tam olarak doğru olmasa bile, ama siz yine de doğrudan şaşmayın).

Empati: Gözlerine bakın, aynı yollardan geçtiğinizi söyleyin. Kendiniz gibi gördüğünüz insanlara daha çok güvenirsiniz. Hatta seçme şansınız olduğunda kendınızle aynı şeyleri yaşayanlarla çalışmayı tercih edersiniz. Aynı yollardan geçtiğini bilmek iletişimin farklı bir yolu gibi algılanır.

Küçük bir tavsiye daha: çok emin olsanız dahi herzaman siz haklı olmayabilirsiniz. Bu sebeple güvendiğiniz insalara danışıp onların da fikrini almayı ihmal etmeyin. Belki de fikrini değiştirmesi gereken siz olabilirsiniz.

Kaynak: Split-Second Persuasion: The Ancient Art & New Science of Changing Minds.

Bu başlık altında dünya çapında yapılmış, etkili bazı psikolojik deneyleri inceleyeceğiz. Sizlerin de bildiğiniz psikolojik deneyleri yorum olarak eklemenizi istiyorum.

1. : ‘Sineklerin Tanrısı’: Sosyal Kimlik Kuramı

Robbers Cave deneyi, Oklahoma devlet parkında 11 yaşındaki erkek çocuklardan oluşan iki grupla yapılmıştır. Deney, insanların nasıl kolayca grup kimliğine adapte olduğunu ve grubun dışındakilere önyargı ve düşmanca tavırlar göstererek dejenere olduğunu gösteriyor.

Araştırmacı Muzafer Sherif 3 seri deney yapmıştır. İlkinde gruplar ortak bir düşmana karşı bir araya getirilir. İkinci olarak gruplar araştırmacılara karşı bir araya gelir. Son olarak da deneyde gruplar birbirlerine karşı pozisyonda olurlar.

2. Standford Hapishane Deneyi: Gücün Etkisi

Çok eleştiri alan bu deneyde araştırmacılar insanın kalbindeki şeytani derinlikleri su yüzüne çıkartmış ve kısa bir süre sonra deney sonlandırılmıştır.

Psikolog Philip Zimbardo, katılımcılarını ‘mahkum’ ve ‘gardiyan’lar olmak üzere iki gruba ayırır. Deney Standford Üniversitesi’nin bodrum katında oluşturulan yapay bir hapishanede gerçekleştirilir. Mahkumlar önce tutuklanıp, tüm giysileri çıkarılarak aranmış, saçları traş edilmiş ve diğer suistimallere maruz kalmıştır. Gardiyanlara ise jop verilir.

Mahkumlar ikinci günde isyan eder ve buna karşın gardiyanların yanıtı hızlı ve şiddetli olur. Çok geçmeden, gardiyanlar kendi rollerini diğerlerini kışkırtarak ve suistimal ederek tamamen benimser, mahkumlar ise daha uysal ve itaatkar davranır.

Bu deney insanların şeytani eğilimlerini doğrulayan bilimsel kanıtlardan biridir. Deneyin 14 gün sürmesi tasarlandığı halde, artan şiddet sebebiyle 6 günde bitirilmiştir.

3. Otoriteye İtaat: İnsanın Zalim Olma Kapasitesi

1963’te psikolog Stanley Milgram, insanlara zarar verilmesi emredildiğinde insanların otoriteye olan itaat eğilimlerini test etmek için bir deney düzenler. Dünya halen İkinci Dünya Savaşında Almanya’da korkunç şeylerin nasıl gerçekleştiğini merak ediyor. Milgram’ın denekleri ‘öğretmen’ ve ‘öğrenciler (deneyden haberdar oldukları gizlenir)’ olarak ikiye ayrılır. Öğretmenler yanlış cevapladıklarında öğrencilere elektrik şoku verirler. Daha kötüsü, onlara yanlış cevaba devam edildiğinde şokun artırılması söylenir.

Başka bir odada olduğu için görünmeyen fakat çığlıkları ve haykırışları duyulan öğrencilere rağmen (aslında hepsi sahte), labaratuvar görevlileri emrettiklerinde öğretmenler daha şiddetli şok vermeye devam eder. Hatta öğrencilerin bilincini kaybettikleri söylendiğinde bile devam ederler! Sonuç? Sıradan insanlar otoritenin emirleri doğrultusunda her türlü etik ve ahlak dışı şeyler yapabilir hale gelebiliyor.

4. Uyum: Yalan Söyleyen Gözlerine İnanma

Grup dinamikleri ve önyargılarını ele alan sosyal kimlik kuramı psikologları, grup üyelerinin aralarındaki uyumu sağlamalarının ne kadar doğal olabileceğini incelediler. 1951 yılında Solomon Ash, bireysel yargının grup tarafından ne kadar etkilenebileceğini belirlemeye koyuldu.

Test esnasında üniversite öğrencilerinden, kesin yanlış cevap veren (rol yapan) diğer katılımcıların ardından bir karar vermeleri istendi. Sonuçta katılımcıların yarısı kendilerine sıra geldiğinde aynı yanlış cevabı verdiler. Katılımcıların %25’i yanlış cevap verenlerin egemenliğini reddederken sadece %5’i herzaman kalabalığı takip etmiştir. Bulgulara göre insanların üçte biri doğru bildiklerini görmezden gelip grubun ısrar ettiği yanlışı seçiyor. Bir kişi grubun etkisi altındayken sizce başka neler yapabilir?

5. Kendimize Karşı Yalancılık: Bilişsel Uyumsuzluk (Cognitive Dissonance)

Biri insanların kendi hislerini, inançlarını ve arzularını görmezden gelmede ya da kendilerine yalan söylemede (ve bununla paçasını kurtarmada) oldukça iyi olduğu konusunda şüphelenmeye başlamış olmalı. 1959’da psikologlar; bir kişi kendi deneyimlerini ne kadar görmezden gelebilir, hatta doğru olmadığını bilmesine rağmen karşısındakini ikna etmeye yardım edebilir mi diye görmek istedikleri için yalanın seviyesi üzerine bir deney tasarladılar.

İnsan kapasitesinin bilişsel uyumsuzluğu sürdürmesi, iyi dizayn edilmiş birçok deney sayesinde doğrulanmıştır. Bu kapasitenin bir gruba katılma ve uyma, kendi değer ve inançlarımızın diğerlerininkiyle desteklenme isteğiyle bağlantısı var. Belki bu eğilimleri bilerek, kendi yalanlarımıza fazla inanmaktan kaçınmayı öğrenebiliriz.

6. Hafıza Manipülasyonu: Ne Gördüğünü Gerçekten Biliyor Musun?

1974’te araştırmacılar hafızanın güvenilirliğini ve gerçeklerin manipüle edilip edilmediğini test etmek için bir deney hazırladılar. 45 kişi araba kazasına dair bir film izlediler. Bu kişilerden dokuzundan arabanın ‘çarpma’ anında ne kadar hızlı gittiğini değerlendirmeleri istendi. Diğer gruptan dördüne hemen hemen benzer bir soru soruldu fakat çarpma kelimesinin yerine ezmek , çarpışmak, vurmak ve değdi kelimeleri kullanıldı.

‘Çarpma’ kelimesini içeren sorular için arabaların hızları, ‘değdi’ kelimesini içerenlere göre 10 mil daha hızlı olarak değerlendirildi. Bir hafta sonra katılımcılara kırılan camlar (kazanın daha ciddi olduğunun göstergesi olarak) ve filmde olmamasına rağmen kırılan camı hatırlamalarını daha çok kolaylaştıracak diğer kelimeler kullanıldı. Tek bir betimleyici kelimenin bile hafızamızdaki bir olayı degiştirebilmesi oldukça etkileyici gözüküyor!

7. Sihirli Hafıza Numarası: 7

Psikolog George Miller 1956 yılında, 7 rakamının zihinde bilgi tutarken ya da gazete okurken anahtar sayı olduğunu iddia etti. Kimi zaman daha çok kimi zaman da daha az; fakat rakam herzaman 7 civarındaydı. Miller bunun üzerine kısa süreli hafızada tutulabilecek sayının ‘sihirli’ 7 olduğu (+/- 2) kuramını geliştirdi.

Yakın dönemdeki çalışmalar insanların grup şeklinde bilgileri kısa süreli hafızada tutabildiklerini (normalden daha fazla bilgiyi içerebildiği halde) ve bunların da 7 rakamıyla ilişkili olduğunu (+/- 2) buldular. Belki de insanların kültürel inanç sistemlerinde 7’nin özellikle önemli olmasının nedeni budur!

8. Kitle Paniğinin Anatomisi: Dünyalar Savaşı

Orson Wells 1938 yılında H.G. Wells’in War of the Worlds adlı romanının bir adaptasyonunu radyoda yayımladı. Bu durum, yayını dinleyen yaklaşık 6 milyon kişiden 3 milyonu için paniğe sebep oldu. Princeton psikologları daha sonra New Jersey sakinlerinden 135’iyle radyo yayınına verdikleri tepki üzerine görüşme yaptı.

Endişelenen insanların büyük bir çoğunluğu -en eğitimlileri bile- yayının geçerliliğini asla test etmemiş ve sadece radyo yayını olduğu için (otoriter güç) itimat etmişler. Günümüzde bu kadar kolay kanmayacağımızı düşünebiliriz, fakat çok da emin olmayın. Medyanın duygularımız ve isteklerimiz üzerindeki manipülasyonu düşünün!

9. Pazarlık Masası: Tehditler İşe Yaramaz

Neyse ki, bireylerin davranışları, grupların davranışsal ‘norm’larından daha az yanıltıcı ve daha az şiddetli. Bireyler ve gruplar arasındaki diplomasi sahasında, insanlar diğerlerinden istedikleri ya da ihtiyaç duydukları imtiyazı almaya çalışırlar. Genellikle mübadele etmekten vazgeçmezler. Araştırmacılar Morgan Deutsch ve Robert Krauss 1962’de insanlar arasındaki anlaşma sanatına ilişkin iki faktörü incelediler: iletişim ve tehtid.

Ekonomiyle ilgili bu karışık deney sonucunda, ister tek taraflı ister iki taraflı koalisyonlarda karşılıklı ilişkiler kurmanın her grup için daha yararlı olduğu bulundu. Kapitalist rekabetçiler için tam olarak heyecan verici bir durum olmasa da şu anki ekonomik durumda iyileşme süreci için bu deneyin sonucunun akılda tutulması faydalı olabilir.

10. Risk Davranışı: İhtimal Teorisi

Riskli durumlarda karar verme davranışıyla ilgili çalışmaları, araştırmacı Daniel Kahneman ve Amos Tversky’ e nobel kazandırdı. Teori, ekonominin tahmin edici modellerinde ve pazarlama kampanyalarında kullanılıyor.

Aslında herşey çerçeveyle ilgili. İnsanlar bir durumun nasıl sunulduğuna bağlı olarak farklı davranışlar sergileyebiliyor. Örneğin, kaybetme durumunda daha çok risk alabiliyorlar. Tam tersine, kazanabileceklerini düşündükleri durumlarda daha az risk alma davranışı gösteriyorlar. Garip bir şeklilde tahmin edilenden zıt bir işleyiş var. Aklınızda bulunsun bir daha poker masasında blöf yapmayı deneyebilirsiniz!

Çeviri: ruhdoktoru com

Kaynak: brainz org

Güzel bir çeviri, mutlaka her ebeveynin okuması ve uygulaması gerekir. Gerçekten çocukların psikolojilerini bozan en büyük etken onlara söylediklerinizdir.

1. İşe yaramazın tekisin. Tam bir başarısızlıksın.

Ne kadar çok ebeveynin bu cümleleri çocuklarına hem de her gün bir kaç kez, kızdıkları ilk anda söyleyiverdiklerini bilseniz şaşırırdınız. Sıradanmış gibi gelmesin, çocukların ne demek olduğunu gayet iyi anladıkları cümleler bunlar. Üstelik özgüvenlerini yerle bir ediyor.

2. Senin için en iyisini ben bilirim.

Bir ebeveyn olarak çocuğunuz için neyin iyi neyin kötü olduğu konusunda elbette fikirleriniz olacak ve elbette çocuğunuza önerilerde bulunacaksınız. Ama bunu böylesi bir dille yapmak çocukla aranızdaki ilişkiyi yerlebir ediyor.

3. Çünkü öyle istiyorum…

Çocuğunuzdan bir şey yapmasını ya da yapmamasını istiyorsunuz. Size “neden” diye soruyor. Açıklamaya üşeniyorsunuz ya da aslında anlamlı bir açıklamanız yok. Kestirip atıyorsunuz, “çünkü öyle istiyorum”… Bu cümle biriktikçe çocuğunuzun size olan tahammülü azalıyor.

4. Sana söylemiştim…

Elbette söylediniz. O da dediğiniz gibi davranmadı. Ve şimdi başı dertte gibi. Bırakın bu işin içinden çıksın. Onu kendi haklılığınıza bu şekilde ikna ederek üzerinde otorite kuramazsınız.

5. Akıllı çocuk…

Ebeveynlerde sorumluluk duygusunu, nezaketi ve merakı “akıllılık” başlığı altında toplama eğilimi var. Oysa hayır, bunlar ayrı şeyler ve her birinin “akıllılık” başlığı altında toplanması hiç de doğru değil. Bu kavramlar arasında ayrım yapabilen bir çocuk yetiştirmek istiyorsanız, “akıllı çocuk” tabirini her duruma uyan bir övgü olarak kullanmaktan vazgeçin.

6. Neden … gibi olamıyorsun?

Çocuklarınızı birbirleriyle ve başka çocuklarla karşılaştırmayın. Bunun onlara ne kadar zarar verdiğini tahmin etmenize gerek yok, kendi çocukluğunuzu hatırlayın.

7. Keşke benim çocuğum olmasaydın…

Kimi ebeveynlerin bu cümleyi ne kadar sık kurduklarına inanamazsınız. Bir çocuğu bundan daha fazla yaralayamazsınız.

8. Korkunç bir çocuksun!

Böyle söylemek yerine şunu deneyin: “Biliyorum ki sen aslında iyi bir çocuksun. O yüzden şu yaptığını sana yakıştıramadım. Mutlaka bir açıklaması olmalı.”

9. “Sen zaten hep…”, “Sen zaten hiç…”

Bu kalıplarla başlayan olumsuz cümlelerinizle çocuğunuzun kişiliğindeki olumsuzlukları kurumsallaştırmış olduğunuzun farkına varsanız, muhtemelen yasaklardınız.

10. Benimle tartışma…

Aynı fikirde değilsiniz, sizin dediğiniz olsun istiyorsunuz, ama o karşı argümanlarını söylemeye devam ediyor, sabrınız taşıyor. Bağırıyorsunuz. Benimle tartışma… Ne de güzel örnek oldunuz çocuğunuza…

Daniel Wong, SingaporeScene